Дэниел Гидни: «Три четверти от 500 тысяч – это лучше, чем 200»

Покинув кресло генерального директора Ricoh Arena, домашнего стадиона «Ковентри», выступающего в третьем английском дивизионе, Дэниел Гидни (Daniel Gidney) занял аналогичный пост в Крикетном клубе графства Ланкашир.

За шесть лет работы на стадионе Гидни превратил его в самую передовую арену Британии, первым внедрил здесь систему безналичных расчетов в 2008 году и добился максимального роста доходов в те дни, когда на стадионе не проводятся спортивные или культурные мероприятия. К слову, в заслугу Гидни ставят и то, что в Ковентри прошли матчи Олимпийского футбольного турнира. Ему также удалось привлечь на стадион ряд крупных деловых форумов и провести концерты мировых поп-звезд.

В интервью СБК Дэниел Гидни раскрывает одну из немаловажных сторон жизни стадиона – организацию питания зрителей, - и рекомендует передавать эту работу в руки профессионалов кейтеринга.


 
В чем преимущества передачи функций кейтеринга сторонним компаниям?

Прежде всего, это позволяет руководству стадиона сосредоточиться на его основных функциях – обслуживании арены, заполнении календаря событий, поиске новых спонсоров, продаже билетов, рекламе и так далее. Функция обеспечения зрителей питанием не является стратегической, но при этом требует большого внимания, затрат времени, энергии и других ресурсов. В конце концов, соотношение расходов и доходов выше в тех областях, которые не относятся к операционным расходам.

Все заботы по поддержанию чистоты и все гигиенические риски принимает на себя подрядчик, равно как и расходы, связанные с ремонтом оборудования и оплатой труда персонала.

Компания, работающая с ареной по контракту, имеет возможность приобретать продукты значительно дешевле благодаря уровню скидок, которые ей предоставляют поставщики.

На стадионах, уже введенных в эксплуатацию, бюджетом не предусмотрены серьезные капитальные вложения. А привлеченный на арену подрядчик в обмен на контракт в состоянии предоставить для этого средства.

Кроме того, кейтеринговая компания должна будет предоставить стадиону финансовые гарантии, и тем самым снизить его собственные риски. Как правило, подрядчики в этой сфере вкладывают определенные средства в новые технологии и обучение персонала – причем вкладывают гораздо больше, чем может себе позволить стадион, а также обеспечивают его изготовленным на заказ оборудованием, которое в противном случае владельцам арены пришлось бы покупать за свой счет.

Одной из главных сложностей в этой области являются кадровые вопросы. Персонал нужно набирать, обучать, предоставлять ему выходные и отпуска, при этом во время крупных мероприятий бывает дополнительно задействовано до 500 человек. По сути, их нужно собрать всего на один день, например, на время концерта, и решение этой задачи лучше предоставить сторонней компании.
 

Какие финансовые преимущества дает стадиону работа с такими подрядчиками?

Прежде всего, это внушительные гарантированные выплаты стадиону. Неважно, посетят ли арену один человек или миллион, эти деньги будут выплачены по контракту. При этом сумма может превышать миллион фунтов в год. А все, что будет заработано сверх этой суммы, стадион и кейтеринговая компания поделят в соотношении три к одному – причем в пользу стадиона. И не забывайте, что все заботы об оплате труда также ложатся на подрядчика – а суммы здесь могут превышать миллион фунтов в год.

У фирм, которые профессионально занимаются кейтерингом, за счет хороших контактов с поставщиками есть возможность снизить себестоимость продукции и тем самым увеличить прибыль. Речь может идти о прибавке в 10 процентов: подрядчик в состоянии получить 75-80 процентов прибыли, в то время как собственными силами стадион может заработать 65-70, в зависимости от того, насколько тщательно он следит за расходами и сокращением потерь.

Также можно выиграть за счет расходов на управление. Чаще всего кейтеринговая компания соглашается получить плату за административные издержки из прибыли – уже после того, как оплатит стадиону гаратированную договором сумму.

 
Может ли стадион выиграть в чем-то, если займется организацией питания самостоятельно?

Он сможет полностью контролировать все операции, ему ни с кем не придется делиться доходами. Но согласитесь, что гораздо выгоднее получить три четверти от выручки в 500 тысяч, чем самому заработать 200 тысяч.
 
Что нужно учитывать, создавая собственную службу кейтеринга? С какими препятствиями придется столкнуться?

Вам придется нанять высококвалифицированных специалистов в сфере управления кадрами, чтобы урегулировать все вопросы, в том числе выходные дни и отпуска для персонала. При этом вам придется следить за тем, чтобы не переплачивать сотрудникам, в противном случае питание посетителей принесет вам убытки. Вы будете вынуждены тратить деньги на системы контроля и складские программы, кассовое и торговое оборудование и тому подобное.

Важно будет наладить отношения с поставщиками и договариваться о ценах на продукты, не имея при этом доступа к национальной системе скидок. А еще – вкладывать деньги в обучение персонала и самостоятельно работать над увеличением доходов, которые зависят от того, сколько каждый посетитель в среднем потратит на вашем стадионе.
 
Как правильно выбрать кейтеринговую компанию? На что важно обратить внимание?

Самыми важными критериями при выборе являются финансовая устойчивость вашего потенциального партнера, успехи в его предыдущей работе на этом рынке. Не стесняйтесь попросить у претендентов рекомендации двух других клиентов, а также задать ряд ключевых вопросов:
– как будет распределяться прибыль?
– каковы планируемые себестоимость и валовый доход?
– каков будет размер гарантированных ежегодных выплат?
– какова будет зарплата административного персонала?
– что даст стадиону наличие такого персонала – какие конкретно функции будут делегированы подрядчику (подбор, обучение и доставка персонала, решение вопросов гигиены и безопасности и так далее)?
– какое оборудование планируется установить на вашем стадионе?
 
Как составить меню и где искать лучших поставщиков?

Если этим занимается аутсорсинговая компания, вам ни о чем не придется беспокоиться. В противном случае наймите подходящего консультанта.
 
Трудно ли управлять рестораном, если он предусмотрен на стадионе? Стоит ли его также отдавать в руки подрядчиков?

Возможно, стоит. Поскольку стадион не бывает загружен все 365 дней в году, а зарплату сотрудникам ресторана вам все равно придется платить, даже если никто туда не заходит. А кроме того, работа ресторана в дни проведения крупных мероприятий, если речь не идет о заранее оплаченном обслуживании VIP-посетителей, имеет свою специфику. Персонал должен обладать навыками быстрой работы, а меню должно быть в разумных пределах упрощено, чтобы обеспечить оборот, ведь посетитель очень ограничен по времени.
 
Во что обходится кейтеринг, если занимаешься им самостоятельно?

Если отталкиваться от оборота в 10 миллионов фунтов, то расклад примерно следующий:
– себестоимость продукции – 3,5 млн
– валовая прибыль – 6,5 млн
– оплата труда временных сотрудников – 3,5 млн
– оплата постоянного персонала – 1,5 млн
– постоянные затраты – 0,5 млн
– прибыль – 1 млн, или 10% оборота
Прибыль может варьироваться в пределах 10-20%, если кейтерингом стадион занимается самостоятельно. Если же для этого нанята сторонняя компания, то при хорошей работе можно достичь показателя в 30%
 
Какие условия обычно включаются в договор с поставщиками кейтеринговых услуг, чтобы стадион получил выгоду от такого сотрудничества?

Должны быть оговорены все те вещи, о которых мы упоминали выше: размер ежегодных гарантированных выплат, отчисление стадиону 75 процентов прибыли. Руководство стадиона должно постараться максимально делегировать подрядчику ответственность, а на себя, напротив, не принимать никакой ответственности за любые коммерческие или иные потери подрядчика.
 
Какие еще советы в области кейтеринга вы можете дать директорам стадионов?

Особое внимание обращайте на подбор персонала. Специальные навыки ваши сотрудники смогут приобрести, а вот личными положительными качествами, ответственным отношением к делу, чувством долга и внутренней энергией они должны обладать изначально.
Развивайте у людей навыки продавца – они должны следить за тем, какой внешний вид имеет то, чем они торгуют, и достаточно ли приготовлено продуктов для того, чтобы обеспечить ими всех посетителей шоу.
Всегда представляйте, как бы вы чувствовали себя на вашем стадионе в качестве посетителя.
Постоянно работайте над сокращением очередей. Для этого можно в каждой торговой точке продавать только определенный набор продуктов, и над каждой из них должна быть наглядная информация об ассортименте, чтобы люди заранее приняли решение, какую очередь им нужно занять. Имейте в виду, что не каждый клиент будет расплачиваться наличными.
Стимулируйте работу продавцов – например, предусмотрите систему бонусов или даже небольшие комиссионные отчисления тем, кто достигает определенного уровня продаж.
Внимательно следите за потерями и тщательно планируйте снабжение.
Максимально насыщайте персоналом торговые точки в пиковые моменты – например, в перерывах матчей.
При обслуживании посетителей по программам гостеприимства не раздувайте штат – он быть достаточным ровно настолько, чтобы не принести убытков.

Над материалом работали Александра Савраева, Максим Березницкий