Сокращение пути к сердцу болельщика

Сокращение пути к сердцу болельщика

В борьбе за лояльность (и кошелек) зрителей футбольные клубы стараются использовать самые прогрессивные инструменты

Основные составляющие доходов футбольного клуба – коммерческая деятельность (в том числе работа со спонсорами), телеправа, проведение домашних матчей (matchday), а также призовые за спортивные достижения и продажа игроков. Ведущим европейским командам matchday может приносить до трети всех доходов! Российские клубы постепенно увеличивают влияние этой статьи на свой бюджет, но и им пока еще есть, что улучшать.

С появлением качественной инфраструктуры зрители становятся готовы проводить на стадионе больше времени и тратить больше денег. Но для этого необходимо обеспечить им комфорт. Современный болельщик – потребитель индустрии развлечений, общее впечатление от посещения матча связано не только с игрой и результатами, но и с качеством сопутствующих услуг. Одна из ключевых среди них – организация питания. И в клубах признают, что здесь у них еще много работы.


Лучший по доле матчевых доходов клуб России – «Спартак», которому matchday обеспечивает 19,75% бюджета. Для сравнения, лондонский «Арсенал» зарабатывает на домашних играх около 29% всей своей выручки


Исследование американского рынка The Fan Experience Report компании Oracle показывает, что 45% болельщиков отказываются от покупки еды и напитков из-за длинных очередей. Среднее время ожидания – 30 минут в США и 18 минут в других исследованных странах. Точных данных для российских арен нет, но очевидно, что зачастую ситуация обстоит не лучше и успеть перекусить в 15-минутном перерыве футбольного матча успевают лишь 10-15% болельщиков.

Эффективное решение этой проблемы предлагает компания ArenaServe, ключевой игрок на российском рынке сервисов доставки еды до зрительских мест. На Западе подобные сервисы давно работают под брендами FanFood, SeatServe, Grablr, Chatler и другими. Меню там более разнообразно (впрочем, это зависит от оператора питания на арене, а не от доставки), есть возможность предзаказа с доставкой к началу запуска зрителей на стадион или к началу перерыва. А среднее время доставки стандартного заказа такое же, как и у российского сервиса – 6 минут. Алгоритм прост: болельщик заходит в приложение клуба, выбирает блюда, оплачивает их банковской картой и ожидает курьера на трибуне.

Проект ArenaServe запустился в России осенью 2018 года на московской «Открытие Арене». В марте 2019 года доставка появилась на «Газпром Арене» в Санкт-Петербурге. На обоих стадионах количество заказов от матча к матчу растет, а время доставки сокращается. Некоторые болельщики уже делают по три-четыре заказа за игру, а количество позиций в одном заказе доходит до 15!


156 заказов доставки еды на место сделали посетители недавнего матча «Зенит» – «Краснодар» на «Газпром Арене»


По словам проектного директора ArenaServe Екатерины Алябьевой, все замечания пользователей обрабатывается в режиме реального времени. Если кто-то ставит низкий балл, менеджер тут же связывается с клиентом или подходит к нему и уточняет, что можно улучшить.

От использования сервиса выигрывают все. Болельщик получает еду и напитки, не отвлекаясь от игры. Стадион и клуб получают довольных зрителей. Оператор питания получает дополнительный канал продаж.

«Стоимость покупки для болельщика не меняется, доставка абсолютно бесплатна, и это ключевой момент нашей бизнес-модели. Клубы поддерживают нас в этом решении, так как заинтересованы в создании комфортных условий для зрителей», – отмечет соучредитель сервиса доставки ArenaServe Роберт Пецко.


«Наши болельщики позитивно восприняли новый сервис. Сейчас около 40% заказов – повторные, от тех, кто уже использовал доставку ранее. Это хороший показатель: значит все продумано и сделано удобно, раз у человека возникает желание воспользоваться сервисом снова».
Александр Атаманенко, коммерческий директор ФК «Спартак»


Новая для российского рынка услуга имеет хороший потенциал развития и возможность поиска точек роста. Клубы уже активно включаются в генерирование и реализацию идей продвижения. Например, live-видео на экранах «Газпром Арены», показывающее идущего курьера и реакцию клиента, увеличило количество заказов в несколько раз.

Стоимость внедрения сервиса – от ₽2,5 млн. рублей за комплексное техническое и операционное решение. Цена варьируется в зависимости от размера и конфигурации стадиона, количества мероприятий, дополнительных опций. При этом клуб может самостоятельно заниматься операционной частью, и тогда ArenaServe предлагает только техническое решение и дистанционный контроль. Любой из этих вариантов дешевле разработки и внедрения подобного сервиса своими силами. При этом готовое и проверенное решение легко интегрируется в клубное приложение. Нужно лишь предоставить разработчикам информацию об арене и меню (карта стадиона, расположение точек концессии, план рассадки, фотографии блюд) и добавить несколько строк кода.


Ключевые показатели работы ArenaServe

        • Среднее время размещения заказа пользователем в приложении – 1,5 мин
        • Среднее время доставки – 6 мин
        • Средний чек – ₽650 (на 37,5% выше, чем до внедрения сервиса)
        • Обслужено почти 1,5 тыс. клиентов
        • Средняя оценка сервиса пользователями – 4,7 по пятибалльной шкале


Удобная интеграция и имеющаяся статистика прибыли позволяют делать оптимистичные прогнозы на дальнейшее внедрение сервиса в России. Продукт экономически выгоден, он повышает лояльность целевой аудитории, опробован топовыми российскими клубами и в то же время доказал свою эффективность на всех уровнях. Так, на товарищеском матче любительских команд «КФ» (Санкт-Петербург) – «Шеффилд» (Англия) в подмосковном Раменском был поставлен рекорд по заказам – 240 человек из 493, зашедших в приложение, заказали себе доставку еды на место или сделали предзаказ. Очень востребованной оказалась и услуга доставки на место купленной атрибутики – это функция также успешно работает в сервисе ArenaServe.

Конечно, количество заказов напрямую зависит от информированности болельщиков. Так что ключевой момент для улучшения экономических показателей и развития сервиса – проведение плановых маркетинговых активностей совместно с клубами.

Если ориентироваться на опыт европейских арен, по итогам первого сезона реально добиться заметного роста продаж, в основном за счет увеличения среднего чека постоянных покупателей и за счет привлечения новых покупателей, которые до этого отказывались от покупок на торговых точках из-за продолжительного ожидания в очередях.

На правах рекламы 

Похожие статьи


Дерби с молотка
Дерби с молотка

«Спартак» выставит часть билетов на матч против ЦСКА на аукцион



2690 болельщиков на борту. Новый автобус «Спартака»
2690 болельщиков на борту. Новый автобус «Спартака»

Московский «Спартак» нанес на клубный автобус имена своих самых преданных болельщиков