Ски-пасс 2.0

Ски-пасс 2.0

 Как онлайн и прогноз погоды стимулируют спрос на горнолыжном курорте

Автор: Григорий Ботвинин, начальник коммерческого управления горно-туристического центра «Газпром»

Зависимость от прогноза погоды, сокращение тарифов и новые ограничения в личном кабинете сделали онлайн-продажи горно-туристический центра «Газпром» более востребованными. 

Современные технологии дают возможность преодолеть привычную для спортивных услуг старомодность. Работа над новой системой онлайн-продаж помогла нам пробить потолок, в который уперлись кассы. У них было несколько проблем:

  • Очереди. У касс курорта выстраивались толпы, хотя загрузка канатных дорог не превышала 60%.
  • Обезличенность продаж. Мы не получали персональные данные клиентов. Непозволительная маркетинговая халатность.
  • Сложная система тарифов. Когда на сайте клиент видит 20 видов билетов, ему проще обратиться в кассу.
  • Непривлекательный интерфейс онлайн-магазина. Это одна из причин, почему в интернете продавался лишь 1% ски-пассов.

Мы придумали первый в мире ски-пасс, стоимость которого зависит от погоды и меняется в реальном времени, – Ski-Pass 2.0. Единственное существенное ограничение такого билета – он действует только в день покупки, но это не вызвало негатива у гостей.

В систему формирования цены мы заложили четыре параметра: размер очереди в кассы, видимость и температура на склоне, количество открытых трасс, точное время дня. Стоимость ски-пасса в онлайне колебалась от –20% до +10% по сравнению с ценой в кассе. Мы также сократили число тарифов до четырех, ввели обязательную авторизацию по номеру телефона и разрешили привязать к личному кабинету только одну пластиковую карту – носитель для ски-пасса. Вся покупка теперь проходит в три клика. 

Привязка карты пригодилась для защиты от мошенников, которые пополняли десяток карт по низкому тарифу, а затем перепродавали их по цене касс.Дополнительным новшеством стала геймификация покупки билетов. Каждый восьмой ски-пасс, приобретенный онлайн, стоил всего ₽10. Даже в солнечные дни многие гости не шли в кассу ради чуть более дешевых ски-пассов, потому как им было выгоднее купить их в интернете и потом получить бонус. Сервис дополнила реферальная программа, которая увеличивала персональную скидку за приглашенных друзей. Таким образом, архаичная система продаж ски-пассов превратилась digital-продукт. 

И все же мы столкнулись с рядом сложностей. В первые недели после запуска много времени ушло на объяснение гостям, что привязанная к личному кабинету карта теперь их единственная и постоянная. На случай потерь мы ввели ограничение – не больше двух замен в месяц. Другая сложность – это отсутствие детских тарифов, что было связано с сознательным ограничением на количество карт, привязанных к личному кабинету. Летом мы придумали, как решить эту проблему. 

Даже на фоне очень рано завершившегося горнолыжного сезона-2019/20, наши онлайн-продажи выросли в девять раз. Да, мы не смогли разгрузить кассы, но зато привлекли на 20 тыс. гостей больше.

Благодаря продажам в интернете, мы теперь знаем о клиентах гораздо больше. Например, когда один и тот же человек приезжает на курорт. Эта информация позволила точнее планировать рекламные кампании и корректировать предложения услуг.


Партнерский материал


Материал из журнала «СБК. Спорт Бизнес Консалтинг» №2 (41) сентябрь 2020

Похожие статьи


От Воробьевых гор и выше
От Воробьевых гор и выше

Работа круглый год, правильное оборудование и сотрудничество с государством стали главными темами бизнес-завтрака СБК «Горнолыжные комплексы: инвестиции, эксплуатация, маркетинг»


Прямая трансляция бизнес-завтрака СБК
Прямая трансляция бизнес-завтрака СБК

Онлайн-включение в деловую дискуссию «Горнолыжные комплексы: инвестиции, эксплуатация, маркетинг» в «Лужниках»