Ски-пасс 2.0

Ски-пасс 2.0

 Как онлайн и прогноз погоды стимулируют спрос на горнолыжном курорте

Автор: Григорий Ботвинин, начальник коммерческого управления горно-туристического центра «Газпром»

Зависимость от прогноза погоды, сокращение тарифов и новые ограничения в личном кабинете сделали онлайн-продажи горно-туристический центра «Газпром» более востребованными. 

Современные технологии дают возможность преодолеть привычную для спортивных услуг старомодность. Работа над новой системой онлайн-продаж помогла нам пробить потолок, в который уперлись кассы. У них было несколько проблем:

  • Очереди. У касс курорта выстраивались толпы, хотя загрузка канатных дорог не превышала 60%.
  • Обезличенность продаж. Мы не получали персональные данные клиентов. Непозволительная маркетинговая халатность.
  • Сложная система тарифов. Когда на сайте клиент видит 20 видов билетов, ему проще обратиться в кассу.
  • Непривлекательный интерфейс онлайн-магазина. Это одна из причин, почему в интернете продавался лишь 1% ски-пассов.

Мы придумали первый в мире ски-пасс, стоимость которого зависит от погоды и меняется в реальном времени, – Ski-Pass 2.0. Единственное существенное ограничение такого билета – он действует только в день покупки, но это не вызвало негатива у гостей.

В систему формирования цены мы заложили четыре параметра: размер очереди в кассы, видимость и температура на склоне, количество открытых трасс, точное время дня. Стоимость ски-пасса в онлайне колебалась от –20% до +10% по сравнению с ценой в кассе. Мы также сократили число тарифов до четырех, ввели обязательную авторизацию по номеру телефона и разрешили привязать к личному кабинету только одну пластиковую карту – носитель для ски-пасса. Вся покупка теперь проходит в три клика. 

Привязка карты пригодилась для защиты от мошенников, которые пополняли десяток карт по низкому тарифу, а затем перепродавали их по цене касс.Дополнительным новшеством стала геймификация покупки билетов. Каждый восьмой ски-пасс, приобретенный онлайн, стоил всего ₽10. Даже в солнечные дни многие гости не шли в кассу ради чуть более дешевых ски-пассов, потому как им было выгоднее купить их в интернете и потом получить бонус. Сервис дополнила реферальная программа, которая увеличивала персональную скидку за приглашенных друзей. Таким образом, архаичная система продаж ски-пассов превратилась digital-продукт. 

И все же мы столкнулись с рядом сложностей. В первые недели после запуска много времени ушло на объяснение гостям, что привязанная к личному кабинету карта теперь их единственная и постоянная. На случай потерь мы ввели ограничение – не больше двух замен в месяц. Другая сложность – это отсутствие детских тарифов, что было связано с сознательным ограничением на количество карт, привязанных к личному кабинету. Летом мы придумали, как решить эту проблему. 

Даже на фоне очень рано завершившегося горнолыжного сезона-2019/20, наши онлайн-продажи выросли в девять раз. Да, мы не смогли разгрузить кассы, но зато привлекли на 20 тыс. гостей больше.

Благодаря продажам в интернете, мы теперь знаем о клиентах гораздо больше. Например, когда один и тот же человек приезжает на курорт. Эта информация позволила точнее планировать рекламные кампании и корректировать предложения услуг.


Партнерский материал


Материал из журнала «СБК. Спорт Бизнес Консалтинг» №2 (41) сентябрь 2020

Похожие статьи


От Воробьевых гор и выше
От Воробьевых гор и выше

Работа круглый год, правильное оборудование и сотрудничество с государством стали главными темами бизнес-завтрака СБК «Горнолыжные комплексы: инвестиции, эксплуатация, маркетинг»



«Локомотив» установил клубный рекорд кассовых сборов
«Локомотив» установил клубный рекорд кассовых сборов

Продажа билетов на домашний матч со «Спартаком» принесла железнодорожникам 30 млн рублей


Горнолыжный парк появится на севере столицы
Горнолыжный парк появится на севере столицы

Горнолыжный парк появится в деревне Верескино в Молжаниновском районе на севере Москвы. Парк будет располагаться вблизи реки Сходня.